Bron: Autokompas.nl, 8 Maart 2002
'Grossier stimuleert nadrukkelijk het A-merk'
Het afgelopen jaar startte fabrikant SKF op Europese schaal de 'Pole Position'-actie voor automaterialengrossiers en autobedrijven. Doelstellingen waren om enerzijds het merk SKF nadrukkelijker over de bC
De Zweedse marketingafdeling van SKF beoordeelde de manier waarop in Europa grossiers het merk SKF naar hun klanten toe ondersteunen, zowel actief als middels point of sale promoties. Twee grossiers werden als beste van Europa uitgekozen. In België was dat Janssens-Geerinck van de broers Robert en René De Waele uit Turnhout en in ons land Doetam uit Doetinchem, dat geleid wordt door vader Nico en zoons Ove en Thorsten Dorst. Met deze Doetinchemse ondernemers gingen we wat uitgebreider om de tafel zitten.
Eigen beleid
Doetam - opgericht op 1 februari 1969 - heeft twee vestigingen, één in Doetinchem en de ander in Eibergen. Met in totaal zo'n 35 medewerkers die een omzet realiseren van 6-7 miljoen euro. Doetam is een onafhankelijke grossier waar de nadruk ligt op de onderdelenafzet voor het personenwagensegment. Men is niet aangesloten bij een inkoopgroep of bij Rai Autovak. "Wij gaan onze eigen weg en formuleren ons eigen beleid. Ik zie geen voordelen bij concepten als AD, Incam, API-Doyen of Vrooam. Alleen als je zelf niet in staat bent om de juiste inkoopvoorwaarden te bedingen, moet je een inkoopgroep opzoeken, maar dat is in mijn ogen dus een zwaktebod", stelt Nico Dorst, die daarmee in één keer duidelijk laat weten dat 'ie eigen baas is en dat graag wil blijven ook. Dus alles op eigen houtje ontwikkelen? Ove Dorst: "Nee, want je moet wel kijken waar er een toegevoegde waarde zit. Neem bijvoorbeeld onze relatie met onderdelenimporteur Van Heck. Wij geloven in de kracht van H-base en het Same Day delivery concept, maar geven er wel onze eigen invulling aan. Zo maken we maar één keer per dag gebruik van Same Day omdat we dat voldoende vinden."
Schadeherstel
Wat zien jullie als belangrijkste concurrentievoordeel voor Doetam? Nico Dorst: "Wij geloven in de kracht van een grote voorraad. Daar investeren wij ook continu in. Bij ons grijpt een autobedrijf zelden mis. Dat brengt de loyaliteit waar zo vaak over gesproken wordt, want het betekent dat de klant altijd op je kan rekenen. Verder vinden wij een actieve buitendienst essentieel. Wij hebben vijf medewerkers langs de weg die dagelijks de autobedrijven bezoeken en bij vragen altijd voor de klant een oplossing zoeken, dat is ook bouwen aan klantenbinding." Eén van de pijlers onder Doetam is het assortiment plaatwerk en onderdelen dat gericht is op het schadeherstel. Daaronder ook koplampen en voorruiten. Ove Dorst: "Wij werken daarin nauw samen met Geevers. Doetam moet je eigenlijk zien als een regionale partner van Geevers. We hebben er in de regio overigens een goede naam mee opgebouwd. Niet alleen met plaatwerk overigens, maar ook met bumpers, glas en koplampen. Inmiddels is dit segment al goed voor 25 procent van onze omzet. Het heeft ons bovendien een goede positie opgeleverd bij de merkdealers die ook steeds vaker een beroep op ons doen voor slijtdelen." Dus een verschuiving in het klantenbestand? "Ondanks dat je de laatste paar jaar een groeiende afzet richting dealers ziet gaan, is 65-70 procent van onze business nog steeds afkomstig van het universele autobedrijf. Die zijn nog altijd de basis van Doetam", vult Nico Dorst aan.
Equipment/Banden
Hoe bewaken jullie de slagkracht en de kwaliteit van Doetam? Ove Dorst: "We zijn gewend om veel te delegeren. Medewerkers hebben veel eigen verantwoordelijkheid. We stimuleren eigen initiatieven, ook ten aanzien van het meedenken over en zelfs het inkopen van het assortiment. Zo kan de vestiging Eibergen los van Doetam beslissen over productgroepen. Dat maakt ons flexibel, maar het verhoogt vooral het serviceniveau naar de klanten toe. Ook het opdoen van technische kennis is iets wat medewerkers vaak zelf oppakken. Veel wordt in de dagelijkse praktijk aangeleerd of via onze toeleveranciers." Doetam heeft twee filialen, is verdere groei een optie? "Wij willen ondanks alle schaalgrootte trends in grossiersland vooral groeien door de omzet per vestiging te vergroten. We zijn erg actief met werkplaatsapparatuur en gereedschappen. De laatste paar jaar is dat een sterk gegroeid segment. Verder denken we aan banden, maar daar zijn we nog niet uit hoe we dat eventueel gaan oppakken", aldus Ove Dorst. "We zijn ondanks onze groeistrategie overigens niet van plan om meerdere vestigingen te openen. Ik wil vooral de organisatie beheersbaar houden, want daar gaat het bij bedrijven die zich uitsluitend richten op schaalgrootte vaak mis", besluit Nico Dorst.